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Tiempo de lectura: 4 minutos

 

Muchas personas creen erróneamente que cuando se les aconseja que se diferencien y elijan un nicho específico están perdiendo cuota de mercado y por ende clientes, porque creen que al ir a por segmentos de clientes más específicos pierden oportunidades de negocio y ventas.

La estrategia del océano azul escrito por W Chan Kim y Renée Mauborgne es uno de los mejores libros sobre gestión estratégica que confirma que esta creencia es errónea. Justo al contrario de lo que se piensa, pasar de centrarnos en un mercado amplio donde hay una demanda feroz y todos compiten por los mismos clientes a para a encontrar y centrarnos en un mercado más específico, optando por una estrategia de diferenciación  tiene muchas ventajas.

5 RAZONES POR LOS QUE DEBERÍAS APOSTAR POR UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN.

  • Ventaja 1

La diferenciación hace que elimines competencia porque te estás centrando en un sector que no está tan explotado.

  • Ventaja 2

Conoces mejor a tu cliente porque no vas a un público amplio si no que te centras en un nicho específico de clientes dentro del mercado por lo que puedes satisfacer mejor que nadie sus necesidades.

  • Ventaja 3

Menos costes y más beneficios. Al desaparecer la competencia tienes más márgenes de beneficio y mejor rentabilidad. Necesitarás menos recursos para satisfacer a los clientes y podrás obtener mejores resultados

  • Ventaja 4

Generan barreras de entrada a posibles competidores debido a tu fuerte diferenciación y el valor que estás aportando.

  • Ventaja 5

Puedes fijar libremente los precios. Al usar la innovación estas aportando más valor y creas una experiencia nueva lo que te permite elegir a qué precio vas a vender ya que no tienes competencia y puedes fijar libremente tus precios sin preocuparte de que compren a otro por tener el precio más bajo.

¿CÓMO? CREANDO TU PROPIO OCÉANO AZUL PARA ELIMINAR A TU COMPETENCIA 

 

libro la estrategia del océano azul

 

La estrategia del océano azul es una metodología de marketing y estrategia empresarial que W.Chan Kim y Renée Mauborgne publicaron en el año 2005. Este libro es la conclusión al  estudio que sus autores llevaron a cabo analizando 150 distintas estrategias, a través de 30 sectores empresariales distintos, en los últimos 100 años. Este estudio concluye con la necesidad de salir de ese océano rojo y pasar a un océano azul, creando nuevos espacios de mercado donde la competencia sea irrelevante.  Afirmando que las compañías pueden tener éxito de forma sostenible si se enfocan en crear nuevos espacios de mercado (océanos azules), en vez de competir en los existentes (océanos rojos).

Océano Rojo

Se usa la metáfora de  océano rojo para hacer referencia al mercado donde todos ofrecen los mismos servicios y compiten por los mismos clientes. Estar en este océano significa competir en una fuerte guerra competitiva, tener constantes guerras de precio que afectan en la disminución de la rentabilidad. Las empresas que están dentro del océano rojo ofrecen lo mismo que su competencia, no cuentan con ninguna estrategia de diferenciación  y para poder ser elegidos suelen competir por precio. 

Océano azul

Hace referencia a esa búsqueda y creación de nuevos espacio donde no hay tanta competencia y donde está todavía no ofrece sus productos o servicios. Consiste en crear un nuevo mercado que no existía anteriormente, de esta forma creas valor y un a ventaja competitiva.

Puedes leer nuestro post sobre Ventajas competitivas aquí

Michael Porter dice que hay que elegir entre ser líder en coste o en diferenciación, pero la estrategia del océano azul dice que puedes tener ambas cosas. Puedes ofrecer más valor a los clientes reduciendo el coste de la empresa.  

El esquema de la estrategia del océano azul tiene un fuerte componen en la disrupción, en salir de la zona de confort, pensar distinto y romper con los modelos mentales tradicionales.

¿CÓMO ENCUENTRO MI OCÉANO AZUL?

Lo primero que debemos pensar es  en innovar en el valor que vamos a entregar al cliente.

Para buscar esta innovación en valor los autores de la estrategia del océano azul nos proponen usar la herramienta de matriz RICE (acrónimo de Reducir-Incrementar-Crear y Eliminar)

Esta herramienta de análisis empresarial nos ayudará a definir nuestra nueva estrategia. Por una lado tendremos que pensar que podemos eliminar completamente y reducir con el de disminuir costes, usando este ahorro para incrementar la inversión en otros factores, creando otros nuevos que el resto de competidores no tenían en cuenta.

matriz rice

Pensando en los no clientes para crear nuevos productos o servicios que satisfagan a estos.

El objetivo principal es salir de ese océano rojo para dejar de competir con nuestros competidores actuales, para ello en lugar de centrarnos sólo en nuestros clientes la estrategia del océano azul propone empezar a pensar en los NO CLIENTES, pensando en esa gente que todavía no nos está comprando ni a nosotros ni a nuestra competencia.

Vamos a entenderlo muy bien con este ejemplo práctico donde analizamos cómo lo han hecho algunas empresas.

1.Ejemplo de creación de océano azul de MacDonals

Logotipo Mcdonalds

Todos nosotros conocemos esta cadena de comida rápida. ¿Quién no ha ido a comer una hamburguesas a McDonalds? Pensar en quiénes son sus clientes. Podríamos decir que vende a familias, niños, personas mayores y siempre lo hace en sus establecimientos bien sea comiéndote tu hamburguesa en el local o llevártela a tu casa.

Ahora pensemos en Burger King, podríamos decir que  su competencia se dirige al mismo público con un producto muy parecido, también es comida rápida, hamburguesas que o bien se comen en el local o se envían a domicilio.

¿Qué hace Macdonals? Pensar en sus NO CLIENTES. ¿ Crees que las personas que se casan, los novios, sería un cliente potencial para McDonalds?, ¿no verdad, nadie celebraría su boda ahí?, pero, ¿quién no se comería unas hamburguesas en una recena de boda?

Mcdonals lo que han hecho ha sido ofrecer recenas en las fincas donde se celebran las bodas, creando así su nuevo segmento de clientes que la competencia no había tenido en cuenta y que realmente NO era su público objetivo.

2.Ejemplo de creación de océano azul de Curves, gimnasios solo para mujeres.

Son gimnasios sólo para mujeres, muy centrados en clases colectivas pensando para mujeres de mediana edad.

  • Primero empezamos analizando el sector definiendo en qué invierten los gimnasios.

La competencia serían los gimnasios premium y los low cost los cuales tiene como factores competitivos:

  1. Precio.
  2. Maquinaria.
  3. Instalaciones (diseño, nuevas, amplitud-metros cuadrados)
  4. La atención personalizada ( tener monitor propio)
  5. Los servicios (toallas limpias, etc.)

mando estratégico de curva de valor

  • Segundo identificando los NO clientes

Curves se centra en los NO clientes, mujeres de mediana edad que nunca se apuntaría a un gimnasio. A partir de esto con la Matriz RICE se pasa a análisis de los factores competitivos.

  • Tercero creando nuestra curva de valor

¿Qué podemos reducir?

¿Qué podemos incrementar?

¿Qué podemos crear?

¿Qué podemos eliminar?

ejemplo de matriz rice para estrategia de océanos azules

3.Ejemplo de creación de océano azul de El Circo del Sol.

El sector del circo en los 80 era un claro océano rojo: mucha competencia, márgenes muy bajos y decrecientes, la demanda empieza a caer. Los niños, su principal público le estaba dando la espalda al circo. Aunque el circo estaba más popularizada que ahora, ya en los años 80. En aquel entonces existían grandes circos, otros más regionales que iban por lo pueblos, compitiendo todos por tener más animales y estrellas reconocidas.  Implicaba tener muchas pistas, tener mucha logística y procesos complejos y caros para toda la gestión. En 1984 se crea El Circo del Sol.

cuadro de mando estrategico

Se dieron cuenta que cada vez había menos niños interesados en el circo. Muchos hubieran pensado que para robar clientes a la competencia tenían que bajar el precio o dar más espectáculo, pero no hicieron esto. Empezaron a pensar en los NO clientes y vieron que estos eran los adultos, los cuales tienen más poder adquisitivo y deciden sus momentos de ocio.

5. RAZONES POR LAS QUE DEBES APOSTAR POR LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

Apostar por diferenciarnos y dirigirnos a un nicho en lugar de a un público amplio permite  creación mercados en áreas que no todavía no están explotadas y que generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido

Beneficios:

1.Podemos vender donde no hubiésemos vendido de ninguna otra manera

2.Crear una fuerte diferenciación

3.Aumentar la rentabilidad

4.Generar barreras de entrada para los competidores

5.Vamos a poder diferenciarnos de la competencia y dejar de competir

CONCLUSIONES Y HERRAMIENTAS PARA CREAR TU ESTRATEGIA DE OCÉANO AZUL

¿Cómo podemos empezar a poner en práctica todo esto? Recuerda que puedes ayudarte de estas dos fantásticas herramientas que hemos visto en el post para poder poder realizar el análisis.

herramientas para estartegia oceano azul

¿Qué pasos tendremos que dar?

1.Analizar el sector ayudándote del Bussines Model Canvas

2.Establecer los factores competitivos de la competencia

3.Crear su curva de valor

4.Crear una matriz rice

5.Pensar en los no clientes

6.Pensar en productos y servicios complementarios

7.Crear nuestra curva de valor para comenzar la estrategia en servicios y productos.

PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL

1.Estudia el mercado

Qué es lo que hay y se hace hasta ahora, puntúalo y revalúalo. Busca una disrupción y eliminar todas aquellas que no deberíamos estar asumiendo.

*Herramienta para hacerlo: Bussines Model Canvas

Rompe con las formas tradicionales del mercado.  Puedes cambiar: El precio, el envío de producto, la forma del producto, el tipo de producto que se vende.

Colvin

*Ejemplo: Colvin CO. Un marketplace de flores que conecta a los growers o productores con los clientes. Colvin a roto con el modelo tradicional, rompiendo con los intermediarios ( grower-subasta-exportador-mayorista-tienda). Ofrece más valor al cliente ya que las flores llegan en menos tiempo, pasan pro menos manos y por ello están en mejores condiciones y al llegar en menos tiempo duran más.

2.Focalizarse en la perspectiva global y no en las cifras

Enfócate en la vista general y no solo en cifras. No hay que analizar solo los datos, tenemos que tener una idea global de qué hace la competencia, dejar de centrarnos solo en los números y buscar el sentido en el que se está moviendo el mercado. ¿Sabemos cuáles son los factores que influyen en el cliente actual?

*Ejemplo: Samsung. Ya no se posiciona solo en telefonía, innova en otros servicios como son las televisiones curvas, un producto disruptivo. Se centra en las características del mercado actual e intenta innovar enriqueciéndolas.

3.Buscar más allá de la demanda actual.

Pensar en los NO clientes en lugar de solo en los clientes que tenemos hasta el momento. ¿ Quiénes pueden ser mis nuevos clientes? Dónde o qué no se está vendiendo todavía ¿ Cuáles pueden ser alternativas complementarias en el mercado?

*Ejemplo: Curves gimnasio para mujeres y  El Circo del sol, circo para adultos.

4.Aplicar la secuencia estratégica correcta para saber si estás en el camino correcto.

Mediante la innovación tenemos que pensar si lo que hemos creado nos puede servir para saber si aportamos un valor adicional al cliente.

-¿Por qué debería alguien comprar nuestro producto o servicio?

  • ¿El precio es atractivo para una audiencia masiva?
  • ¿Podemos crear el producto con un coste que nos permita tener beneficios?
  • ¿Hay algo que impida al mercado aceptar este producto o servicio?

5.Superar las principales barreras organizacionales.

Una vez que una empresa ha desarrollado su estrategia debe proceder a aplicarla, trasladando el pensamiento a la acción.

6.Incorporar la ejecución estratégica

Cuando se realiza un cambio en una empresa que lleva años trabajando de determinada manera y este cambio se aplica a toda la estructura organizativa y sus respectivos mandos

( Directivos, intermedios y trabajadores). Siempre que alguien sale de su forma zona de confort vienen los agobios y los miedos a ese cambio, y en las empresas pasa lo mismo pero a gran escala cuando son empresas grandes. Si este proceso no es eficiente se puede echar a perder por tierra la aplicación de la estrategia.

7.Alinear las propuestas de valor, beneficios y personas.

Tenemos tres propuestas esenciales para tener éxito

  1. La propuesta de valor
  2. La propuesta de beneficio
  3. La propuesta de personas

Estas propuestas ofrecen un esquema organizativo que garantiza que la empresa está adoptando un enfoque correcto en su formulación y ejecución estratégica.

8.Renovar los océanos azules

El libro nos dice que crear un océano azul no es un logro puntual si no un proceso dinámico. Debemos de tener en cuenta que cuando hagamos algo novedoso y que tenga éxito, van a salirnos competidores que creen algo similar o intenten copiar lo que nosotros hemos hecho.

Podemos verlo con marcas conocidas como: Whatshapp y Telegram, Coca Cola y Pepsi.

9.Evitar las trampas de los océanos rojos

  1. Primera trampa.Creencia de que el océano azul está orientada al cliente y dirigida por el propio cliente.
  2. Segunda trampa.Creer que para crearlo haya que aventurarse más allá del negocio esencial de la compañía.
  3. Tercera trampa. La idea errónea de que la estrategia del océano azul tiene que ver con las nuevas tecnologías.
  4. Cuarta trampa. La creencia de que para crear un océano azul se debe ser el primero en introducirse en ese mercado.
  5. Quinta trampa. La idea errónea de que la estrategia del océano azul y la estrategia de diferenciación son lo mismo.
  6. Sexta trampa. La idea equivocada de que la estrategia del océano azul es una estrategia de bajo coste que se centra en precios bajos.

 

Esperamos que este post te haya ayudado y sirva para profundizar más leyendo el libro al completo, el cual te recomendamos.  Si necesitas un consultor que ayude a crear una estrategia de marketing digital para tu empresa no dudes en contactarme.


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