La receta de éxito de hoy va a ser aprender a analizar un modelo de negocio ya existente o analizar a la competencia para crear el nuestro.
Este ejemplo vale para cualquier tipo de negocio, ya sea físico o digital. Podemos aplicarlo a un gimnasio, una farmacia, una marca de ropa, una joyería, perfumería, marca de calzado.. Etc.
Gracias a esto podremos comprender y tener una visión global del negocio en el que vamos a trabajar ( si es para uno de nuestros clientes) o a lanzar (en caso de querer emprender y lanzar el nuestro analizando la competencia). Para analizarlo la mejor forma es dividirlo en 9 bloques o temáticas usando el Bussines Model Canvas.
ÍNDICE
¿QUÉ ES ESO DE BUSSINES MODEL CANVAS?
El Bussines Model Canvas es una herramienta sencilla y gratuita que de forma esquemática y visual nos sirve de “pizarra” para poder tener cubiertas las principales 4 áreas de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.
Vamos a ver estos 9 bloques para dibujar el modelo de negocio y a partir de este analizarlo.
LOS 9 BLOQUES A ANALIZAR DEL BUSSINES MODEL CANVAS
1.Segmentos de clientes:
En este apartado se definen grupos de personas a los que se dirige una empresa. ¿Os suena eso del buyer persona o el público objetivo? En este apartado debemos conocer a grandes rasgos cuál es nuestro público para así luego poder detallarlo lo máximo posible y crear esas fichas de público objetivo donde imaginemos a un único cliente al que nos dirigimos en lugar de pensar en un conjunto.
Más allá de generalizar en hombres y mujeres de 18 a 65 años tenemos que tener muy claro cuál es ese segmento de cliente porque todo lo que hagamos va a ir enfocado a ellos. ¿A quién nos queremos dirigir? ¿Quién tiene realmente la necesidad de comprar nuestro producto o servicio? Para ello necesitamos saber quiénes son y cómo se comportan.
DATOS DEMOGRÁFICOS
- ¿De dónde son dónde? País, ciudad.
- ¿Edad? ¿Idioma?
- ¿Son hombres, mujeres? ¿Nos dirigimos a ambos?
GUSTOS Y AFICIONES
- ¿Qué estilo de vida llevan? ¿Qué les gusta? ¿A quiénes siguen? ¿Qué odian?
- ¿En qué plataformas se mueven? ¿Son usuarios de Facebook, de Instagram,
PERSONALES
- ¿Cuáles son sus puntos de dolor?
- ¿Qué les preocupa? ¿Qué gustos tienen? ¿Qué odian?
RECURSOS: Herramientas para buscar y obtener información de nuestro público o el de la competencia
- Audience Insight: Herramienta gratuita de Facebook
- Quora: Red social creada para la distribución masiva de conocimientos, en donde cualquier persona puede realizar una pregunta y cualquiera puede dar una respuesta.
- Foros y grupos de Faceook o Telegram
- Estudios de mercado
- Preguntando, con encuestas (Survyve monkey, Google encuestas, TypeForm)
2.Propuestas de valor
La propuesta de valor es uno de los puntos más importantes. Podríamos decir que es ese valor o aquello que resuelve nuestro producto o servicio. Lo que lo hace especial y lo diferencia de la competencia.
- ¿Qué vendemos? ¿Productos? ¿Servicios? ¿Ambos?
- ¿Qué valor diferencial tienen nuestros productos o servicios? ¿Cuál es el valor añadido? ¿Cómo o en qué beneficia al cliente?
- ¿En qué se diferencia de la competencia? ¿En precio, en calidad?
3.Relaciones con los clientes
En este apartado lo importante es entender y definir cómo son o cómo serán esas relaciones con los clientes.
¿Serán personales o únicamente digitales?
¿Tendremos un contacto directo o habrá intermediarios?
¿El tono será cercano y personal o será formal y seria?
Aquí es importante que no nos olvidemos que esta relación con el cliente va desde su captación y primer contacto, hasta la post venta después de hacerle llegar nuestro producto o servicio.
¿Le damos la posibilidad de realizar una devolución de una forma clara y sencilla? ¿Nuestra respuesta es rápida e inmediata? ¿Estamos recogiendo su opinión?
4.Canales de distribución
Este bloque responde a las preguntas ¿dónde nos comunicaremos con el cliente. ¿En qué plataformas? ¿Qué canales utilizamos para dar soporte e información al cliente?
- Vía formulario de contacto web a través de email
- A través de tiendas propias
- A través de agentes comerciales
- A través de distribuidores
- Mediante chat directo en la web
- Mediante Chat Boot en la fan page de Facebook
- Vía Whatshapp
- Vía redes sociales
5.Recursos clave
Este bloque responderá a la pregunta qué necesitamos tener. Podemos decir que estos recursos clave son los activos o aquello (cosas, personas) que necesitamos par que el negocio funcione. Los recursos clave pueden ser de muchos tipos: físicos, humanos, financieros, de conocimiento, etc. Además estos recursos podemos comprarlos, alquilarlos, hacer un renting, realizar acuerdos…
- ¿Tecnología?
- ¿Personas?
- ¿Cartera de clientes?
- ¿Proveedores o distribuidores?
- ¿Maquinaria?
- ¿Software o programa específico?
6.Actividades clave:
Las actividades clave hacen referencia a las acciones que realiza una empresa. Algunas actividades se crearán dentro de la propia empresa y otras se externalizan. Esto responde a la pregunta qué. ¿Qué deberemos hacer o qué hace la competencia para poder vender el producto o servicio?
- ¿Hay fabricación propia de los productos de los productos?
- ¿Hay acuerdos con otros fabricantes que son quienes fabrican el producto?
- ¿Invertimos en procesos de I+D?
- ¿Se realizan tareas de gestión, análisis, auditorías, formación…?
- ¿Gestionamos redes sociales u otras plataformas
- ¿Diseño de webs, APPS etc?
7.Asociaciones clave
Como dijimos anteriormente estas actividades podrán ser realizadas por uno mismo, por los trabajadores o por personas externas. Podemos decir que esas asociaciones son las alianzas de la empresa. Aquellos que nos ayudan a llevar a cabo la actividad.
- ¿En quién nos apoyamos?
- ¿Quiénes son nuestros socios clave?
- ¿Hay una red de proveedores o distribuidores?
- Hay socios tecnológicos, inversores…..
- ¿Se cuenta con asesores?
8.Fuentes de ingresos
En este bloque debemos analizar cómo es ese flujo de ingresos. Desde el proceso se lleva a cabo cuando el cliente compra el producto o servicio, hasta saber si estos ingresos son recurrentes o no, estacionales o no, etc.
- ¿Cómo son los flujos de ingresos?
- ¿Por qué pagan nuestros clientes?
- ¿En concepto de qué?
- ¿Hay venta de productos?
- ¿Hay venta de servicios?
- ¿Hay una suscripción?
- ¿Alquileres?
- ¿Se producen ingresos por transacción individual o de forma recurrente?
- ¿Cuál es el mecanismo de fijación de precios?
- ¿Son fijos o variables?
- ¿Son estables?
- ¿Son fáciles de anticipar?
- ¿Hay estacionalidad?
9.Estructura de costes
Una vez que sabemos cuáles son las actividades y los recursos clave podremos conocer la estructura de costes o lo que es lo mismo, los gastos.
¿Cuáles son las principales partidas de costes?
¿Qué es lo que más dinero cuesta?
¿Cuáles son las actividades a realizar más?
¿Cuales son los costes fijos? ¿Cuáles son los variables?
RECURSOS Y HERRAMIENTAS QUE HEMOS MENCIONADO
- Plantilla gratuita para crear el Bussines Model Canvas
- Libro: Generación de modelos de negocio por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
- Herramienta: Facebook Insight
- Herramienta: Similar web
- Herramienta: Survey Monkey
- Herramienta: Typeform
- Herramienta: Encuestas de Google
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